厦门短视频运营:从运营的角度看,如何才能提高直播带货的转化率?

  谢有点偏离了我的专业方向,不敢深谈 ,说几点能实现的:

  一、博主身份定位

  定位博主:作为一个播主 ,定位您自己,你一直在做或者擅长的是哪一领域,要有清晰的定位 ,这个定位是您的发力点,也是您在粉丝心里的标签。你贴了什么标签,意味着你能够吸引到什么兴趣的人 。

  比如:1 、巧妇九妹:三农博主

  2 、李子柒:美食博主

  3、李佳琪:美妆博主

  二、客群(粉丝)关注点定位

  定位粉丝:粉丝因为什么关注您 ,粉丝感兴趣的地方在哪里

  一定要准确的定位您的客户群体(粉丝),您属于哪一类的主播,你在你的粉丝心中是哪一类的定位 。

  举几个例子:

  1 、“巧妇九妹“:从拍发农村生活 ,种植、护理果树的三农类视频做起,传播果农和乡村生活。

  粉丝:基于对农民、农村生活以及农副产品感兴趣而关注并粉上博主。

  (我们去看他的带货视频和直播,也是冲着新鲜看的见的农副产品去的 。 )

  2 、”李子柒:定位美食博主 ,他的视频带给大家的是一种美食文化和美食享受。

  粉丝:粉上了他的生活方式,精致美食等。

  (我们看他的视频,关注他的淘宝店 ,就是冲着美食去的)

  3、“李佳琪:定位美妆博主 ,他的视频从直播护肤、美妆用品开始深耕这个领域 。

  (粉丝看他的视频,就是冲着那些性价比高的美妆用品去的)。

  三 、定位您的带货产品

  你是因为哪个领域火起来的,你深耕哪个领域 ,就带哪个领域的货

  1、深耕三农领域的“巧妇九妹 ”,2019年带货农、副产品(主要是水果)销售额2000多万元,被国内多家媒体报道

  2 、 深耕并定位与美食博主的“李子柒 ,带货各种原创品牌以及联名款美食,销量火爆。

  3、美妆博主“李佳琪“,深谙女粉丝销售心理 ,带货 ”以美妆为核心,围绕年轻女性的生活用品“,流量成功转化 。

  综上 ,一定是要有清晰的定位啊,我擅长什么,我的粉丝因为什么而关注我 ,我要麦的一定是他们感兴趣的 ,这3点是流量转化的根本呀。且不看盲目带货,不可贪大。

  不信,您去微博随便搜几个博主 ,基本上前期做视频,后期带货,且销量不错的 ,基本上都没有脱离自己的深耕领域去卖货 。

  冷知识。

  在这个群魔乱舞的全民带货时代,转化最高的是教别人带货。

  同样一套直播带货的教学内容,可以反复卖出几十万份 ,几乎0成本 。

  所以要追求转化率,建议想辙卖教程 。

  yygq完毕,进入正题。

  我上个月在公众号里更新了一篇文章 ,基本上把我这些年在直播带货领域的所感所悟都写了一下,不嫌麻烦的可以点链接看看。

  电商直播是风口,更是悲壮的必修 。

  首先一个最基础的知识 ,做任何一场营销活动 ,要考虑清楚是要做品牌传播还是商品售卖。

  这两个事情的逻辑是完全不一样的,直播也是如此。

  很多直播打着“带货”的名头,实质上是品牌传播 ,比如

  罗永浩带过的XX记小龙虾,就是一次典型的品牌传播 。

  说得简单一点,就是品牌可以自己花钱做出销量 ,然后公关铺稿:《XX记小龙虾罗永浩直播间首秀 十秒售罄引发疯抢》,卖了多少不重要,重要的是:1. 跟明星捆绑;2. 销售火爆。

  这事儿本质上跟网红餐厅、奶茶店雇人排队是一样的性质 ,是品牌传播活动。

  商品售卖的逻辑则更简单,只看成交单量 。

  这个行业现状是找明星带货,包括头部主播 ,都是品牌传播。

  所以“翻车”未必是坏事,只要能够在直播后的PR能够跟上一样可以达到丧事喜办的效果,比如哪个明星带你的货翻车了 ,公司董事长可以出来怒喷 ,“请你这明星不如请条狗 ”,然后花钱来炒热话题,下次直播自己带货 ,旁边栓条狗,就会有猎奇点 、有热度,这个就是直播带货的现状。

  如果真的只是为了商品售卖 ,那目的就是要压低成本 、提升销量,想一个问题,如果你花几十万的坑位费 ,那这个成本低得下来吗?

  如果是小微商家,手头累积了一定客户资源,那么要做的就是把这些客户邀请进直播间 ,这个算是销售基础,就没必要展开讲了 。其实直播带货跟线下销售的逻辑是一样的,最大的吸引力永远是便宜 ,研究明白直播销售策略 ,就可以在选品上做好均衡,对于高手来讲,选品是一门艺术 ,如何把抽奖产品、限量抢购产品、主力销售爆款产品和清库存的产品做好组合搭配,是需要针对各自行业和客群深入研究的,不是花99上一堂课就能学会。

  直播带货跟很多新媒体行业的东西是一样的 ,抬脚就能进,但是进去以后全是门槛。

  我在线下参加各种大小交流会,也经常有人问是怎么一场直播做几百万几千万的 ,我是个老实人,我说那是因为我们有几百家线下门店积累的精准客户,而且你看到的是一场几千万 ,其实我们卖了十几天,天天都在做销售,那种一场卖几百万的事 ,李佳琦+一流品牌或许能做到 ,但是品牌也会提前一两个星期去推这次直播,去做邀约,本质是一样的 。

  所以至少直播带货的运营逻辑 ,本质依然是线下那一套,吸引进店 、打折促销、转化成交,没什么太大区别 ,我建议一些小微商家,先不要急着下场,稳定住客群

   ,做好社群、裂变等工作,等到了一定规模,再开直播 。

  不然你一场直播就10个人看 ,卖几百块钱东西,你肯定会觉得不如摆地摊。

  其实摆地摊也很好,用互联网的话来讲那是公域流量 ,你把公域转化为私域之后 ,一样可以通过直播来成交,对于绝大部分商家来说,直播带货就是私域流量。

  现在大家都爱把直播说得跟一门技术一样 ,其实里头的技术含量很少 。

  你想一个道理,同样一件商品,一个舌灿莲花的主播卖100 ,一个哑巴主播卖40,你买哪个?

  当然这是个极端例子,要当主播该做的功课还是要做 ,比如你要带一款产品,一定是自己要试用过一段时间,或者对该领域很了解 ,然后至少可以代表一部分该产品的受众,光头卖梳子是不行的。但是这些都不是决定性因素,能决定直播成败的只有三点:1. 价格;2. 前期邀约;3. 售后物流。

  我一直跟很多朋友说 ,这个东西涉及到一个集体潜意识 ,就是很多干实体的都把直播想得很复杂 、很神秘,来逃避自己实体经营中在新媒体这块有明显短板的事实,就像

  我很多朋友的公司新媒体部门就一个3000/月的公众号小编 ,你就活该直播带不了货嘛 。

  但是你们依然是实体经济的娇子啊,人啊,要逼一逼自己 ,前期基础打好,专业人才到位,一切水到渠成。

  其实要提高直播的转化率 ,大家都很明白。那就是很低的价格 。

  基本上所有的直播的宣传都是说自己的价格全网最低,各种说质量好。

  其实看直播的人,购物的意向是不强烈的 ,强烈的都是会去淘宝京东直接找了。

  看直播更多是因为主播这个人,或者是有便宜可以买,就跟看路边摊一样 ,只要是看到便宜好玩的就会买 。

  所以现在直播卖号 ,其实真实的转化率一直都很低,而且一直很低的价格,对于很多品牌来说 ,销库存是好事,但是如果是长期的带货,会影响正常的市场品牌价格的。

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